Аудит отдела продаж:
где бизнес теряет клиентов и деньги

Разобрала путь клиента от входящего обращения до заказа, выручки и маржи — и связала показатели воронки с реальной экономикой продаж.

В данных было всё. Но не было единой картины.

Были звонки, заказы, этапы скрипта, менеджеры, суммы заказов и показатели маржи.

Нужно было понять не просто «какая конверсия», а где именно теряется клиент и какие продажи действительно создают экономический результат.

Где клиент перестаёт двигаться дальше?

Анализировала конверсию каждого шага скрипта, а не только итоговую конверсию отдела.

До заказа тоже есть данные

Поэтому смотрела не только на количество обращений, но и на то, что происходит с ними дальше.

Пропущенный звонок — тоже часть воронки

Отдельно анализировались входящие и пропущенные звонки по сотрудникам и периодам.

Количество заказов — ещё не экономика продаж

Следующий уровень анализа — связать размер заказа с выручкой, маржой и ресурсом отдела продаж.

Обработка заказа на 10 000 ₽ и заказа на 100 000 ₽ могла требовать сопоставимого количества действий. При этом экономический результат для бизнеса различался.

Правила работы начали зависеть от загрузки

Когда заказов много, а операторов мало, управление потоком нельзя строить только по принципу «обработать всё».

Поэтому анализировалась возможность разделить поток: небольшие заказы — отдельно, более крупные и сложные — за более квалифицированными сотрудниками.

Воронка стала инструментом управления

Вместо одного показателя «конверсия отдела» появилась система, в которой можно найти причину отклонения и принять решение.